Bonus:ビジネスを成長させる「3つのマインドセット」

Introduction

Introductionの受講お疲れ様でした。

このセクションは、Introductionの受講が終わったあなたへのボーナスです。
「成長し続けるビジネスのオーナーが持つ3つのマインドセット」について解説します。

「マインドセット」が重要な理由

「価値ある商品・サービスを手掛ける事業者に~」
「顧客にプラスの価値を~」

あなたは私から、こんな言葉を散々聞かされています(耳タコになっているかもしれませんね)。

「何故、そんな綺麗ごとを言うのか」というニュアンスの質問をしばしば受けます。
…この手の質問をする人はほぼ、Business Design Methodに参加することはありませんが。

でも、別に私は聖人君子でもなければ理想論者でもありません。こんな発言を何度も繰り返すのには当然理由があるのです。

薄々気付いているかもしれませんが、Business Design Methodのベースとなっているダイレクト・レスポンス・マーケティング(DRM)や戦略論は、人間の心理を利用して成果を得るスキルです。そこには綺麗ごとなど存在しません。成果を出すための手法が体系化されているだけです。

私は、DRMや戦略論というのは「悪魔のスキル」だと思っています。
使い方によっては、多くの人に不幸を与えられるからです。しかし、正しく使えばこれほど効果的に成果を出せるスキルを他に見たことがありません。

だからこそ、Business Design Methodを使って商品を売り続け、ビジネスを成長させるためには正しいマインドセットが重要なポイントになるのです。

ビジネスを成長させる「3つのマインドセット」

Business Design Methodを学ぶあなたが持つべきマインドセットは以下3点です。

1:常に顧客に価値を提供する
2:専門家として顧客に接する
3:顧客と自分のために競合に勝つ

これら3つのマインドセットをしっかりと取り入れて頂きたいと思っています。

今後各プロセスを最適化していく中で、人によってはえげつない・ズルい・残酷だと思うような戦略が出てきます。自分の利益だけを考えてこれらの戦略を使えば、批判されても仕方ありません。

ですが、顧客にプラスの価値を与える商品を提供し、実際顧客がそう感じているのなら、それは社会貢献になります。社会に貢献出来ているなら、批判されるいわれはありません。

これらのマインドセットはある意味「免罪符」と言えるかもしれません。
だからしっかりと取り入れて欲しいのです。

3つのマインドセットについて、もう少し具体的に解説していきます。

mindset1:常に顧客に価値を提供する

何より重要なポイントは、商品自体に価値があること。

顧客の欲求に基づき、商品を改良し続ける。または顧客の欲求に応える商品を開発し、提供する。
完璧な商品を作るというよりも(そういう気持ちは大切ですが)、顧客が求めるものを具現化し、提供し続けるという姿勢が多くの人を引き寄せます。

ヒット商品と呼ばれる商品は、ほぼ改良を重ねることでリピートを生み、新規顧客を引き付けています。
昔からある商品では、高級車がその典型例です(イヤーモデルや限定車)。
最近の商品ではスマートフォンがその典型だと言えるでしょう。

次のポイントは、顧客のサポート。

少々古いデータですが、トランスコスモス株式会社が発表した「消費者と企業のコミュニケーション実態調査 2018調査(コミュ調)」によれば、「顧客の感動体験」ランキング第1位に輝いた項目は「担当者の優れた知識・説明」だったそうです。

※「コミュ調」の詳細は、関係性強化プロセスで取り上げます。

これは購入した商品を使いこなせず、悩んでいる顧客が相当数存在することを意味します。
ネット通販が盛んになっている現代では、この傾向はより強くなっているはずです。

何故なら、スマートフォンの画面でしか商品を判断出来ず、実際に手に取り、詳細を確認することも出来ない。

※ニールセンデジタルの調査によれば、2019年第一四半期にECを利用した人の70%がスマホだけを利用しているという結果が出ています。

そして商品ページには、商品の詳細や使い方の説明もないものが大半だからです。特にECサイトはこの傾向が強いです。Amazonや楽天、Yahoo!を見れば私の言っていることが分かるはずです。

まずは購入した商品を使いこなしてもらうことに注力しましょう。
そのためにはどんな情報が求められているのかを常に把握する必要があります。

顧客が欲しいと思う商品を提供し、使いこなしてもらえるよう手厚いサポートを行う。これが基本戦略です。

mindset2:専門家として顧客に接する

顧客があなたの商品を欲しいと思う強い動機の1つが、あなたの姿勢です。
信頼に足る人だと思うから、購入という行動に移れます。では、どんな人が信頼を集めるのでしょうか?

下手に出れば良いという訳でもありませんし、偉そうにしていれば良いという訳でもありません。
人は相手が自分より下だと思えば高圧的になり、上だと思えば反発を感じる傾向があるからです。

要するに、お互いの立場を意識させる言動というのは相手の話を素直に聞かなくさせる効果があるのです。
こう言われると、思う所があると思います。

こうした問題を解決するには、その道の専門家という姿勢を示すことがポイントです。
「この人は自分が解決したい問題の答えを知っている」と思えば、素直に接する人が多い。何故なら、「この人とつながっていれば得をする」と認識するからです。

・顧客に対して敬意を払っているが、卑屈にならず高圧的にもならない。
・顧客の話をよく聞いてくれるが、要求されればその専門知識を分かりやすく伝えてくれる。

「売れっ子」と言われる人を観察していると、こういった特徴があります。

私たちが目指すべきは、このような「信頼のおける専門家」として日々顧客に接することなのです。

mindset3:顧客と自分のために競合に勝つ

「ショッピングモール」の進出によって、地元の商店街はどう変わりましたか?
Amazonの進出によって、本屋をはじめとするローカルビジネスはどう変わりましたか?

・1つの店舗で欲しいものが一通り手に入る。しかも、欲しいと思うブランドが多数出展している
・わざわざ店舗に行かずとも、欲しいものが手に入る。しかもほとんどの商品が翌日には届く

彼らはこうしたベネフィットをアピールし、多くの顧客を集めました。それ自体は悪いことではありません。顧客が求めるもの(サービス)を売っただけだからです。

しかし、顧客が求めるものを売っているという大義名分があるから、商店街や昔ながらのお店には一切配慮していません。むしろ積極的に攻勢をかけています。

ここから分かることは、「顧客が求めるものを売るという行為は、他を駆逐することである」ということです。
「町おこし」のようなコミュニティとして集客を行う場合でも、結局は他のコミュニティから顧客を奪っているだけなのです。

だからビジネスを成長させたければ、競合に勝つしかないのです。

法的・倫理的に問題のある戦術はもちろんNGですが、敵の弱点を突いたり、敵の不意を突くといった戦術は積極的に取っていく必要があります。あなたとあなたの大切な顧客を守るために、競合に勝ち続ける必要があるのです。

あとがき:全てはつながっている

実はこれら3つのマインドセットはつながっていて、1つ欠けてもダメなのです。

・常に顧客に価値を提供するには専門家としてのスキルを磨き、ノウハウを蓄積する必要があります。
・信頼に足る専門家なら、市場での地位が最下位のはずがありません。
・競合に勝ち続けている=顧客に多くの価値を提供している証拠と言えます。

このように、それぞれがバラバラなのではなく、全て関連しているのです。
3つのマインドセットを取り入れ、あなた自身と顧客のために、成長し続けるビジネスを作って頂きたいと思っています。

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