Section2:ターゲットの望みを引き出す「テンプレート」

Chapter1:Research

このセクションを学ぶ理由

これまで再三述べてきた通り、ビジネスを成長させるためには「売れる商品」が不可欠です。
売れる商品とは、ターゲットが欲しいと思う商品。手に入れた顧客が、自分にとって不可欠なものだと感じるからリピートや上位商品の購入に至ります。

ここで多くの事業者が間違えてしまう重要なポイントがあります。それは、「売れる商品=売り手から見てターゲットのためになる商品」という考え方です。
この方式が成り立つのなら、誰も販売面で苦労しません。実際はこうならないから苦労しているのです。

Business Design Methodを学んでいるあなたには、「顧客が欲しいと思う商品を販売するから、商品は売れ続ける。結果、ビジネスも成長するのだ」という認識を持って頂きたい。

…では、ターゲットはどんな商品を欲しいと思うのでしょうか?
その答えはターゲットから直接聞き出すしかありません。そこでこのセクションでは、その具体的な方法について解説します。

心の中の欲求を引き出す「テンプレート」

とは言え、「どんな商品が欲しいのか、ターゲットに直接聞け」と言われても抵抗があるでしょう。
でも、ご心配は無用です。良い方法があります。

それは、「答えを教えてくれる確率が高い人に・答えを導くためのリストを使い・答えを促すための質問を使う」というもの。「ヒアリングのテンプレがある」と思ってもらって結構です。

この方法は、売れる広告を作るコピーライターが使う方法です。
売れっ子ライターはセールスレター1通で何百万、何千万円という売上を叩き出します。そんな人達が実際に使っている方法です。

そしてBusiness Design Methodの場合、テンプレに加えてサポートが付きます。
ただ説明して終わりではないので、何か問題があってもすぐに修正出来る。だから安心して実践して下さい。

それでは早速「ヒアリングのテンプレ」について解説していきます。

「テンプレート」を構成する5つのステップ

「ヒアリングのテンプレ」全体像は下表の通りです。
5つのステップをクリアすることで売れる商品を特定し、強いオファーを作っていきます。

※この表は、横にスクロール出来ます。

no. 項目 備考、他
STEP1 候補を選抜 「超VIP」顧客、または「VIP顧客」から選抜
STEP2 ヒアリング実施 「テンプレート」を使用
STEP3 ヒアリング結果の集計・分析
STEP4 商品と欲求との関係性を分析 商品開発/改良の必要性を検討
STEP5 欲求を満たすオファーの検討 「体感」がポイント

各ステップについて、以下の通り補足します。

STEP1:候補を選抜

まずは、ヒアリング相手を選出しましょう。
前回のセクションで、「超VIP」顧客を特定しましたよね。「超VIP」顧客を中心に候補を選抜して下さい。
人数は最低でも3名。可能なら5名くらいが望ましいです。「超VIP」顧客だけで足りない場合は、「VIP」顧客の中から選抜しましょう。

STEP2:ヒアリング実施

アポを取り、ヒアリングを実施します。この際にテンプレを使い、知りたい情報(欲求)を聞き出します。
テンプレの使い方やヒアリングのポイントは詳しく解説しますので、ご安心下さい。

STEP3:ヒアリング結果の集計・分析

ヒアリング結果を集計し、「超VIP(VIP)」顧客の求めているもの(欲求)を分析します。
ほぼ同じ、あるいは2つ程度に絞られるならOK。あまりにバラけた場合は、追加ヒアリングを実施して傾向を探ります。

STEP4:商品と欲求との関係性を分析

商品と顧客の欲求との関係性を分析し、商品の強さと攻め口を特定します。
顧客の評価が高く、ベネフィットも特定出来ればSTEP5へ進みます。そうでなければヒアリング結果に基づき、商品の新規開発/改良を検討します(この段階では検討まで)。

STEP5:欲求を満たすオファーの検討

顧客の欲求を満たす商品が特定出来たら、あとはオファーするのみです。商品の価値を体感してもらうために最も有効なオファーを検討します(こちらもこの段階では検討まで)。

【注記】商品開発(改良)とオファーを検討までで止める理由は、この後競合分析が待っているからです。競合分析を行ってから最終的な方向性を決定するので、現段階では検討で止めておいてOKです。

課題

①ヒアリングのテンプレをもとに、準備を始めましょう。
②「超VIP」顧客、または「VIP」顧客からヒアリング対象者を抽出し、アポを取って下さい。

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