Section3:競合分析-敵を丸裸にする4つのステップ-

Chapter1:Research

前回のセクションで、ターゲットの欲求を引き出すための具体的手法について学んで頂きました。
このセクションでは、リサーチプロセスの両輪である、競合分析について学びます。

このセクションを学ぶ理由

残念ながら、ほぼ全ての業種に競合は存在します。需要が多ければその分競合も増えます。
生き残るためには、競合との勝負に勝つ必要があります。だから競合の動きを把握することはターゲットの把握と同じくらい重要になるのです。

勝負に勝つには、何かしらの独自性が必要です。価格以外で勝負出来る何かが欲しい。

何故なら、価格で勝負するとなると業界トップクラスのシェアを取らないと十分な利益が出ないからです。
典型的な例は、ハンバーガー業界です。マクドナルドなどのトップ数社だけが生き延びる半面、他は淘汰されていく…

対して商品の独自性が評価されれば、価格で勝負する必要はありません。商品が良ければ、割高でも売れていくのです。その典型的な例はAppleです。

独自性云々を語りだすと「自分には出来ない」という方は多いです。
確かに、Appleのようにボタンだらけだったヘッドホンステレオや携帯電話をボタン1つにしてしまうのは簡単なことではありません。

でも、顧客の欲求と競合の商品がマッチしていない部分を見つけることはそう難しくはありません。
何故なら、あなたは顧客の欲求を把握する仕組みの構築を始めているからです。

競合の情報と顧客の欲求とを比較すれば、競合が手を出せていない部分はすぐに分かります。攻め口はそこにあるのです。

成長路線に乗り続けるためには、あなたが勝ち続ける土俵を見つける必要があります。その前段階として、競合分析を行うのです。

最も簡単かつ効果的な競合分析方法とは?

競合分析について、「難しい…」「膨大な量の情報をチェックしなければならない…」こういうイメージを抱いている方が多いです。

確かに、事業計画の立案に伴う「競合調査」は専門業者に外注したほうが良いと思います。
競合の設備や拠点、リソースなど、商品以外の部分もリサーチする必要があるからです。

しかし、あなたの商品を競合より売るための競合分析なら、比較的簡単で時間もかからず、効果的な方法があります。それは、競合のオファーを収集し続けることです。

競合のオファーを見れば、「誰に・何を・どんな条件で」売ろうとしているかが分かります。
そして、どのメディア(検索エンジン、SNS、オフライン等)でアピールしているかも分かります。そう、敵の手の内が見えてくるのです。

あとはオファーの中身を分析し、実際の反響を追い、商品を確認すれば敵の実力を知ることが出来ます。
これが最も簡単で効果のある競合分析の方法です。

それでは、具体的な手順について解説していきます。

競合を丸裸にする4つのステップ

競合分析の手法は下表の通り4つのステップで構成されます。

※この表は、横にスクロール出来ます。

ステップ 項目
STEP1 直接競合を抽出
STEP2 メディアの確認
STEP3 オファーの確認
STEP4 競合分析

各ステップについて補足していきます。

STEP1:直接競合を抽出

まずは、現時点であなたと直接競合する事業者を全て抽出します。
ほとんどの場合5~10件程度と数が多くなりがちですが、ここは手抜きしないようにしましょう。

STEP2:メディアの確認

競合の抽出が終わったら、アピールしているメディアを確認します。
例えばウェブサイト(ホームページ)、SNS、インターネット広告、フリーペーパー、オフライン広告(新聞、雑誌、チラシ)などです。

STEP3:オファーの確認

STEP2で確認したメディアの中で、競合がどんなオファーを出しているか確認します。

ネット上でチェックせざるを得ない場合は、利用者の口コミやいいねなどを確認します。但し口コミはヤラセもあり得るので、利用者と思われる人のSNSやいいね、シェアされた数などを見て少しでも信ぴょう性の高い情報を見つけていきましょう。

店舗ビジネスなら、イベント日に店舗をチェックして行列の有無や客の入りを確認します。

ただ、あなたが直接現地に行ってしまうと何をしに来たか気取られるリスクがあります。
だから「協力者」にお願いして調べてもらうのがベストです。
人の少ない地域では難しいケースもありますが、親戚・家族や友人等、信頼出来る方に協力を依頼しましょう。

協力者に依頼する際の注意点は、あまり詳しいことを教えてはならないということ。
「人の口に戸は立てられぬ」からです。

このステップを踏むことで競合の「騙し」を避け、実態を把握することが出来ます。

STEP4:競合分析

ここまで得てきた情報をもとに、競合の動きを分析します。
その際、下表のように一覧化しておきましょう。後工程で使いやすくなります。

※この表は、横にスクロール出来ます。

競合/項目 ターゲット層 ベネフィット 品質 価格 オファー メディア 顧客の評価 優位性
競合A 学生 ・業界最安値 低品質 低価格 ・初回無料 ・フリーペーパー 有利
競合B 20代独身女性 ・モテる
・最新の流行
平均 低価格~平均 ・割引 ・フリーペーパー
・専門サイト
有利
競合C 不明 ・不明 平均 低価格~平均 ・割引 ・フリーペーパー
・専門サイト
普通 有利
競合D 30~40代主婦 ・手間いらず
・-10歳
平均 平均~高価格 ・割引 ・フリーペーパー
・ネット広告
同等
競合E セレブ層 ・米国セレブ御用達の最新技術
・薬品、施術とも安全性実証済み
高品質 高価格(プレミアム) ・お試し施術
・100%返金保証
・自社ウェブサイト
・SNS
不利

 

加えて、競合がオファーしている商品の品質と価格をチェックします。ここでも、協力者がいれば相手にあなたの動きを気取られることなく調査を進めることが出来ます。

よほど買いづらい商品(家や車、家具などの大型の耐久消費財)以外は実際に購入して、客観的な視点で品質をチェックするのがベストです。ですので、協力者にお金を渡して競合の商品を購入してもらい、本当にオファーに見合った商品か否かを確認するのです。

なお、品質チェックの際は外観だけでなく実際の使い勝手もチェックしましょう。協力者を含め信頼出来る何人かに実際に試して貰い、評価を貰うのがベストです。

外見だけでなく中身も確認することで、攻め口はどんどん見つかります。
それは、あなたが勝てる土俵が増えるということを意味するのです。

課題

◎上で説明した内容に沿って、競合分析を開始しましょう。

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